通过公私合作刺激可靠的玉米市场

在肯尼亚，玉米市场分散且不稳定，特别是对于弱势小农而言。许多农民继续直接与经常利用他们的中间商进行贸易。与主要大宗商品买家合作是一项双赢战略，可以让小农过上繁荣和有尊严的生活，并推动包容性贸易和经济发展。此类合作的一个令人兴奋的例子是 Global Communities 与肯尼亚嘉吉公司的合作伙伴关系。自 2017 年 11 月以来，我们一直与嘉吉合作，为肯尼亚裂谷地区纳库鲁县、Trans Nzoia 县和 Uasin Gishu 县的 150 个玉米生产者组织提供稳定、可靠的市场。作为回报，嘉吉将确保他们可以信赖的供应商能够提供足够数量和质量的玉米。

该合作伙伴关系得到了美国农业部 (USDA) 的支持，自全球社区的农业企业市场刺激投资 (AIMS) 计划启动以来，美国农业部一直为其提供资金成立于 2014 年。嘉吉是主要大宗商品贸易商，每年在肯尼亚采购数千吨包括玉米在内的谷物。

过去，嘉吉一直难以在肯尼亚采购足够数量的玉米来满足其商业客户的需求。嘉吉通常直接从玉米贸易商处采购玉米，玉米贸易商从农民那里购买并转售给嘉吉。他们发现质量往往很差，最终拒绝整批货物。同样，玉米小农也很难找到可靠且能够在合理时间范围内支付好价格的市场。考虑到这一挑战，全球社区和嘉吉合作，确定嘉吉与合适的农民团体之间的联系，这些团体可以提供优质且数量充足的谷物。

在 2017/2018 收获季节（2017 年 12 月至 2018 年 2 月），该合作伙伴关系促成向嘉吉销售了 6,200 袋（90 公斤）玉米。这一数量来自我们所调查的九个农民组织的销售那时就准备出售。准备工作已经开始，以便在 2018 年 10 月开始的下一个收获季节将该群体扩大到 150 个群体。

为了扩大规模，迄今为止，全球社区已根据其生产能力和成为嘉吉可靠供应商的潜力，确定并分析了总共 143 个农民组织。在分析过程中，进行了需求评估，以确定具体的能力建设需求。全球社区随后举办了一系列参与会议，向嘉吉介绍农民组织。对于大多数团体来说，这是他们第一次见到并了解嘉吉。这些论坛旨在分享嘉吉的采购要求、购买流程以及在 48 小时内向农民付款的独特付款方式。这对农民特别有吸引力，因为大多数买家需要 90 天或更长时间才能付款，从而损害了农民为下一个种植季节做准备的能力并支付他们的定期家庭付款。

与嘉吉的合作是发展这些市场联系的关键一步。农民可以直接与嘉吉互动并了解嘉吉的标准和购买流程。嘉吉参与参与论坛带来了更高的可信度和信任，并最终带来了更高的销售额。

为了培养这些团体合作的能力并克服包括融资在内的主要市场障碍，全球社区为私营部门商业咨询服务提供商 (BASP) 领导的农民团体提供了有针对性的培训。 BASP 是 AIMS 加强整个农业市场体系战略的关键组成部分。 AIMS 已确定 43 个 BASP 并对其进行了资格预审，以便以可承受的价格向一系列农业中小企业提供基本的商业服务，例如业务规划、财务管理和聚合。 “这些培训是让我们大开眼界，尤其是在现金流管理方面。由于无知和我们一直认为无关紧要的问题，我们一直在损失大量资源。”CHICOFAR CBO 协调员 Samuel Njoroge 说道。CHICOFAR CBO 是纳库鲁县的一个农民组织，今年早些时候与嘉吉有联系。商业计划对农民来说极其重要，因为它们是获得任何类型的正式融资或信贷的先决条件，可用于种植和投资他们的玉米生产业务。

与任何新的业务关系一样，赢得信任是一个缓慢的过程。许多农民团体决定首先向嘉吉出售相对较少的数量，以测试其支付系统是否正常运行以及是否真的可靠和值得信赖。经过这次第一次体验，许多团体都认识到嘉吉是一个真诚的合作伙伴，并计划在下个季度向其销售更多销量。尤辛吉州县莫本农民营销联合会主席巴纳巴斯·基尔瓦 (Barnabas Kirwa)最初不愿意合作。 “如果我们能预测今年玉米市场的未来，我们会从全球社区推出玉米市场一开始就与嘉吉合作，”他说。 “我们不会遭受今天所经历的损失。我们将相应地计划下一季向嘉吉供货。”

我们了解到，建立良好的付款条件是关键一步，但与农民组织合作通常还需要更多努力。嘉吉正在考虑向能够聚集足够数量的团体提供运输服务。对于那些饱受运输成本高昂和粮食运输途中损失困扰的生产者团体来说，这可能是一个巨大的激励。数据的获取也是一个问题。尽管嘉吉在其粮库上公布了价格，但这些信息并不总能传达给农民，尤其是那些住在远离粮库的农民。嘉吉正在研究如何通过手机系统每天传播价格信息EM。

通过与嘉吉的合作，我们了解到所选农民群体的能力和凝聚力并不像预期的那么高或那么强。这令人惊讶，因为其中许多团体已经从之前的捐助计划中获得了大量支持。即使团体拥有专门的聚合中心，成员仍然单独销售，因为他们不信任团体领导层来管理他们的商品。这些团体在建立强有力的治理结构、规则和关系方面仍需要大量帮助，以激发成员聚合其商品的信心。

我们对迄今为止在这一合作伙伴关系中所看到的一切感到鼓舞和启发，并准备好在 2018 年获得高产和有利可图的玉米丰收，并希望将这种模式扩展到其他作物。