了解包容性价值

价值的下一个突破性概念通过关注低收入市场的经济包容性所代表的价值，从不同的角度看待社会资本。战略学教授 C.K. 对此进行了描述。 Prahalad 和 Stuart Hart 将机会视为“金字塔底层”(BOP) 的机会。[i] 这个金字塔是世界收入分配的直观表示，在顶端，75 至 1 亿人年收入超过 20,000 美元，而在底层，40 亿人每年的生活费不足 1,500 美元，其中超过 10 亿人每天的收入不足 1 美元（2002 年， BOP 模型推出时）。

普拉哈拉德和哈特的论点是，40 亿人口的全球国际收支平衡表市场被跨国公司忽视，因为他们要么看不到机会，认为收入如此之少的人永远买不起他们的产品，要么他们没有任何在贫困社区开展业务的经验。他们将国际收支平衡表称为数万亿美元的“看不见的机会”。这有点像人行道上的 20 美元钞票，没有人捡起来，因为如果它是真的，早就有人捡起来了。因此，太大的企业认为，如果低收入市场有钱可赚，那么有人就会利用这个机会。

国际收支市场服务不足的原因是来自高收入国家的企业被众多关于穷人的神话蒙蔽了双眼。因此，要发现包容性价值就需要揭穿这些神话。第一个误区是穷人没有钱购买产品。那不是真的。他们没有多少钱，但他们确实购买产品。唯一的区别是他们购买的这些产品较少。例如，他们可能会购买单袋洗发水，而不是整瓶。

第二个误区是，当地企业已经满足了贫困人口的微薄需求。这可能是真的，但他们的需求是奥利遇见了。通常他们购买的产品质量很差，并且他们为此支付了溢价。例如，穷人为每单位能源和融资支付的费用高于中等收入消费者。第三个误区是穷人不会购买品牌产品。事实上，许多低收入消费者更愿意购买他们了解并信任的品牌，因为品牌是质量的代表。这意味着该产品可能会持续更长时间或性能更好。此外，客户还可以通过与品牌联系在其社区中获得一定的社会地位。

因此，根据普拉哈拉德和哈特的说法，通过重新思考生产、包装和分销，并通过在大量销售中赚取微薄的利润，公司可以“在金字塔底部赚大钱”。与此同时，贫困社区也获得了胜利：他们通过规模经济和风险分散，以较低的价格获得了高质量的产品。在《商业 + 战略》杂志上发表的开创性文章中，Hindustan Lever（印度潜艇）联合利华的日记）和格莱珉银行（由穆罕默德·尤努斯创立的小额信贷先驱）被引用为概念验证案例。它们无疑在世界各地引发了 BOP 商业模式和实验的浪潮，BOP 学习网络对此进行了跟踪。

普拉哈拉德和哈特当然不是唯一探索 BOP 市场的人。另一项主要工作来自世界资源研究所 (WRI) 及其名为《下一个四十亿》的书，该书至今仍在 nextbillion.net 网站上流传。[ii] WRI 的研究对于为国际收支平衡表的概念框架添加经验证据至关重要。基于对发展中国家和转型国家的家庭收入和消费调查，他们能够为全球低收入社区提供新的、令人信服的观点。

特别是，他们能够利用 110 个国家的收入数据和全球 36 个国家的标准化支出数据。他们的分析开始回答关键问题，例如：国际收支规模有多大，按国家和地区划分的收入是多少？国际收支总市场规模以及消费者在水和卫生、能源、IT/电信、医疗保健和金融服务等多个关键领域的支付能力是多少？国际收支消费者面临的惩罚的性质是什么，如价格上涨、商品和服务质量较差或无法获得服务？国际收支平衡处罚对必要的政策改革或市场合理化机会意味着什么？

国际收支平衡模式受到的批评之一是，简单地对产品进行重新定价和重新包装，以便穷人能够购买和消费它们，不太可能帮助他们摆脱贫困。为了回应这一批评，斯图尔特·哈特 (Stuart Hart) 与埃里克·西马尼斯 (Erik Simanis) 合作开发了 BOP 2.0 协议。[iii] BOP 1.0 被认为是“向穷人销售”，而 BOP 2.0 则被重新定义为“商业共同冒险”。他们的重新概念化包括创业发展、能力发展、建立市场基础、深入对话和建立共同承诺等要素。

对国际收支平衡表价值的另一个批评是它忽视了环境影响。当十亿印度人或中国人使用一次性塑料袋洗发水或食品并最终进入环境时会发生什么？试图在金字塔底层发财的跨国公司是否也在帮助和怂恿一个高垃圾社会？只要看看亚洲塑料的河流和海洋，人们就会怀疑这一指控是否属实。此外，许多环保解决方案和环保产品对于BOP消费者来说是买不起的。

[i] Prahalad，C.K.，Hart，S.L. (2002)金字塔底部的财富，战略+商业(26)：1-16。 [ii] Hammond, A.L. 等人。 （2007）。下一个 40 亿：金字塔底层的市场规模和商业战略。华盛顿特区：世界资源研究所te，国际金融公司。 [iii] Simanis, E. 和 Hart, S.L. （2008）。金字塔协议的基础：迈向下一代 BOP 战略。纽约州伊萨卡：可持续全球企业中心。

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